芦村フェローからのご案内        http://www.ems-shounan.com/

                 一般社団法人環境経営支援ファーム 代表理事 芦村 尹人                 

販路開拓の留意点について

販路開拓に当たっては、先ずは既存事業の販路を深耕することが重要です。引き続き現事業とシナジー効果がある販路を開拓することが肝要です。販路開拓で重要なことは、どのような顧客にどういった商品・サービスを提供するかを明確し、ターゲット顧客に対して製品・サービスのコンセプトを根気よく訴求することが大切です。

以下、これらの事項に関する留意点を下記します。

【既存販路の深耕】

先ずは現製品・現サービスを現在のお客様にもっと売る続けることです。このためには、「お客様情報は宝の山」をモットーにした顧客情報の管理徹底、社員教育や接客マナーの見直し及び5S活動(整理・整頓・清掃・清潔・躾)の促進等に努め「顧客満足の向上」を図ることが重要です。即ち、中小企業の特質である小回り性と機動性をフルに発揮して、顧客とのきめ細かなコミュニケーションを展開し、お客様を「リピーター(顧客感心)」とし、さらに「固定客(顧客感動)」に替えることが大切です。引き続き顧客のニーズ・期待に沿った商品ラインの充実を図り、新たな商品ラインの積極的な情報提供に努めることが肝要です。

【現事業とシナジー効果がある販路開拓】

販路開拓の手段としてホームページ、フェイスブック、ダイレクトメール等多々ありますが、現事業に関連する知人、友人、公的機関、金融機関、代理店、仕入先、顧客等の多くの利害関係者からの支援を得て、販路開拓に努め、ターゲット顧客を探すことが重要です。

次に、顧客キーマンのニーズ(潜在的要求)と期待(潜在的要求)を把握することです。一般的には「価格を安くして欲しい。」という顧客の購買プロセスのキーマンのニーズ・期待が多いようですが、真のニーズ・期待は顧客の販売プロセス・開発設計プロセス・生産プロセス等のキーマンが保有する多様なニーズ・期待(品質・機能・感性・納期・利便性・安全・環境等)であることが多い様です。

製品・サービスの訴求

「モノづくり」と「ことづくり」との一体化した製品・サービスの訴求が重要す。その概要を次に示します。

図2.事業プロセス視点からのコトづくり

機能や品質といった「もの」の価値に、更に価値を付加するのが「コト」です。「もの」だけでお客様のニーズや期待を満たせていなくても、「コト」により製品の魅力を増しお客様の期待を超えれば、お客様は高い対価を払ってでもその製品を購入しようとします。

バリューチェーンの上流部分である「コトづくり段階(商品企画・開発設計段階)」と下流部分である「コトづくり段階(販売・サービス段階)」が中間部分である「モノづくり段階(製造・組立段階)」よりも顧客のニーズ・期待は高く、利益性も高いことに留意することが重要です。

このため、訪問営業を行う際には、営業担当、開発担当及び生産担当等により連携体制を構築し、実施されることを勧めます。

販売促進の成功の鍵は「経営者のリーダーシップ」です。これからの中小企業は、一つの事業領域にとどまっていては、生き残れません。「BtoB(企業間取引)」に加えて「BtoC(企業・消費者取引)」の顧客及び消費者のニーズ・期待を満足させる販路開拓計画を策定し、実現化させるためには、経営者の革新的なリーダーシップが不可欠です。